Альтернативные технологии. Переговорные технологии в разрешении конфликтов

Особенности переговоров

В сравнении с другими  способами урегулирования и разрешения конфликта преимущества переговоров  состоят в следующем:

• в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;
• участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и на их результат, определять рамки соглашения;
• переговоры позволяют участникам конфликта выработать такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую из сторон и позволило избежать длительного судебного разбирательства, которое может закончиться проигрышем одной из сторон;
• принятое решение, в случае достижения договоренностей, нередко имеет неофициальный характер, являясь частным делом договаривающихся сторон;
• специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет сохранить конфиденциальность. Место переговоров среди различных способов урегулирования и разрешения конфликтов, отличающихся степенью самостоятельности участников в принятии решения и степенью вмешательства третьей стороны, иллюстрирует рис. 18.1.

Важная особенность переговоров  состоит в том, что их участники  взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия, стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы. Итак, переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.

Типология переговоров

Возможны различные типологии  переговоров. Одним из критериев  для классификации может быть количество участников. В этом случае выделяют:

1) двусторонние переговоры;

2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.

На основе факта привлечения  третьей нейтральной стороны  или без такового разграничивают:

1) прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;

2) непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны.

В зависимости от целей  участников переговоров выделяют следующие  их типы:

1) переговоры о продлении действующих соглашений — например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется “передышка”, после чего они могут приступить к более конструктивному общению;

2) переговоры о перераспределении — свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

3) переговоры о создании новых условий — речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;

4) переговоры по достижению побочных эффектов — ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).

 
2) этапы подготовки и этапы  проведения переговоров

Этапы переговоров

Правильно организованные переговоры проходят последовательно в несколько этапов:

1. подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров);
2. предварительный выбор позиции (первоначальные заявления участников об их позиции в данных переговорах);
3. поиск взаимоприемлемого решения (психологическая борьба, установление реальной позиции оппонентов);
4. завершение (выход из имеющегося кризиса или переговорной безысходности).

Первый этап - подготовка к началу переговоров

Перед началом переговоров  важно хорошо к ним подготовиться:

• провести диагностику состояния дел;
• определить сильные и слабые стороны участников конфликта;
• спрогнозировать расстановку сил;
• выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.

Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо:

• четко сформулировать свою цель;
• предусмотреть возможные результаты участия в переговорах (желательные и вероятные);
• выявить влияние переговоров на интересы обеих сторон;
• определить взаимозависимость оппонентов (как это выражается внешне).

Прорабатываются процедурные  вопросы:

• где лучше проводить переговоры;
• какая атмосфера ожидается;
• важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом.

Люди с большим опытом переговоров считают - от правильной организации этой стадии на 50% зависит  успех всей деятельности.

Вторая стадия - первоначальный выбор позиции (официальные  заявления участников переговоров)

Эта стадия позволяет реализовать  две цели участников переговорного  процесса: показать оппонентам, что  их интересы вам известны, и вы их учитываете, определить поле для маневра  и попытаться оставить в нем для  себя место.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (задачи компании, общие интересы) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника, то он должен дать каждой стороне возможность высказаться и сделать все возможное, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Функции ведущего: управление факторами сдерживающих процедур (допустимое время на обсуждение вопросов, последствия  невозможности прийти к компромиссу), содействие выбору оппонентами способа  принятия решений (простого большинства, консенсуса), определение оперативных  процедурных вопросов.

Существуют разные тактики  в начале переговоров:

• проявление агрессивности для осуществления давления на оппонента в виде наступательной позиции, попытка подавления оппонента;
• для достижения взаимовыгодного компромисса можно использовать маленькие уступки, установление предельных сроков;
• для достижения небольшого преимущества возможно предоставление новых фактов;
• манипулирование;
• установление позитивных личных отношений - создание непринужденной дружеской атмосферы, содействие неформальному обсуждению;
• проявление заинтересованности в успе<span class="Normal__Char" style=" font-family: 'Tah