Деловые переговоры как основная форма делового общения

Деловые переговоры как основная форма делового общения

 

   Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении  всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

 

  Переговоры протекают  в виде деловой беседы по  вопросам, представляющим интерес  для обеих сторон, и служат  налаживанию кооперационных связей.

 

  Переговоры существенно  различаются по своим целям: заключение  договора о поставках, на проведение  научно-исследовательских или проектных  работ, соглашение о сотрудничестве  и координации деятельности и  т. д.

 

  В процессе переговоров люди хотят:

- добиться взаимной договоренности  по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы;

- достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых  интересов не разрушая при  этом отношения.

 

  Чтобы достичь этого  надо уметь:

a)  Решить проблему;

b)  Наладить межличностное взаимодействие;

c)   Управлять эмоциями.

 

  За столом переговоров  могут сойтись люди, имеющие различный  опыт ведения переговоров. Они  могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и  различное специальное образование (например, техническое и экономическое).

 

  В соответствии с  этим большим разнообразием отличается  и сам ход переговоров. Они  могут протекать легко или  напряженно партнеры могут договориться  между собой без труда или  с большим трудом или вообще  не прийти к какому-либо соглашению

Подготовка и порядок ведения переговоров

Подготовка переговоров:

- анализ проблемы (определение  предмета переговоров, информация  о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);

- планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);

- планирование организационных  моментов;

- первые контакты с  партнером.

Ведение переговоров.

 

  Нельзя предложить  точную модель проведения любых  конкретных переговоров, если не  считать, конечно, крайне обобщенные  схемы:

- приветствие и введение  в проблематику;

- характеристика проблемы  и предложения о ходе переговоров;

- изложение позиции (подробно);

- ведение диалога;

- решение проблемы;

- завершение.

 

  Переговоры предназначены  в основном, для того чтобы  с помощью взаимного обмена  мнениями (в форме различных предложений  по решению поставленной на  обсуждение проблемы) “выторговывать”  отвечающее интересам обеих сторон  соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников  переговоров.

 

   Переговоры проводятся:

- по определенному поводу (например, в связи с необходимостью  налаживания кооперационных связей);

- при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);

- с определенной целью  ( например, заключение соглашения);

- по определенным важным  вопросам (политического, экономического, социального или культурного  характера).

 

  Зачастую удается достичь  договоренности лишь после всестороннего  обсуждения проблемы; в ходе всяких  переговоров обнаруживаются различные  интересы,и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения.

 

  Всякие переговоры  требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с  использование анализов, расчетов  экономического эффекта, заключений  и т. д.), тем больше шансы на  успех.