Организация сбытовой политики предприятия машиностроительной отрасли

При установлении цен на продукцию ОАО «МАЗ» необходимо учитывать два аспекта: во-первых, различная удаленность потребителей от предприятия обуславливает разные затраты на транспортировку, которые прямо или косвенно должны нести покупатели; во-вторых, у покупателей в разных регионах существуют разные требования, поэтому необходимо дифференцирование продуктов и цен.

Кроме дифференциации цены, зависящей от географического фактора, предприятие может разработать систему скидок. Здесь необходимо рассматривать следующие возможности:

• скидки: если клиент платит в течение нескольких дней, то ему можно предоставить скидку от 2 до 5%. Такая возможность привлекает покупателя к быстрой оплате счетов, что является преимуществом для производителя особенно в странах с длительными сроками денежных переводов;
• скидка с объемов: это самый известный вариант скидок, который, как и прежде заботится о хороших связях с сетью сбыта. Это подталкивает дилеров или дистрибьюторов к заказу больших объемов, которые будут храниться не в Минске, а на соответствующих складах в зарубежных представительствах для быстрой доставки;
• функциональная скидка: она предоставляется, если покупатель выполняет определенные задачи предприятия, такие как доставка или разгрузка.

На предприятии также можно применить следующую систему:

а) Срочных скидок, которые предоставляются оптовым покупателям в зависимости от срока оплаты товара:

• при авансовой оплате – скидка 10%;
• при оплате в течение недели с момента отгрузки – 5%.

б) Накопительных скидок.

Накопительные скидки предоставляются оптовым покупателям при следующих условиях:

• если приобретено в течение года товаров на общую сумму 450 тыс. долл., то при каждой последующей покупке покупатель имеет право на скидку 10%.
• если объем закупок за год превысит 650 тыс. долл., размер скидки увеличится до 15%. Если покупатель в течение одного календарного года не совершает ни одной покупки, то право на скидку аннулируется.

в) Индивидуальных скидок.

Индивидуальные скидки предоставляются оптовым покупателям в следующем порядке: если при первой покупке приобретается товар на сумму, превышающую 200 тыс. долл., предоставляется разовая скидка в размере 5% от стоимости покупки. При превышении указанного лимита на каждые 50 тыс. долл. размер разовой скидки увеличивается на 1%, но не более 10%.

Для ОАО «МАЗ» можно также предложить ряд рекламных мероприятий:

• разработка рекламных текстов для печатной продукции, публикаций в СМИ;
• размещение рекламы и баннеров в сети Интернет, на специализированных сайтах;
• разработка рекламной продукции: буклеты, календари, папки, ручки;
• проведение рекламных кампаний в регионах реализации продукции предприятия.

Для продвижения на внешних рынках актуально использование следующих методов PR, sales promotion, директ маркетинга и т.д.:

• постоянно действующая экспозиция последних моделей продукции в представительствах, больших торговых галереях;
• презентация новых моделей для бизнес-партнеров и журналистов;
• участие в тестах электроники, организуемых специализированными журналами;
• система тренингов продавцов;
• участие в выставках автопромышленности, проводимые для региональных бизнес партнеров и прессы;
• спонсорство культурных и спортивных мероприятий;
• участие в совместных акциях с партнерами в Москве, Киеве и регионах;
• PR поддержка в прессе: статьи, посвященные обзору новых технологий, применяемых в производстве автотранспорта торговой марки «МАЗ», фотосессии с участием продукции «МАЗ».

Для завоевания новых рынков и закрепления на старых ОАО «МАЗ» следует активизировать свою выставочную деятельность.

Целью ежегодных выставок является укрепление своих позиций на рынке, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями.

Таким образом, реализация разработанных мероприятий для ОАО «МАЗ» позволит повысить эффективность работы предприятия на внешних рынках, а следовательно, также приведет и к повышению эффективности функционирования ОАО «МАЗ» в целом.

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

В современных условиях ужесточения конкуренции отправной точкой систем управления сбытом является их нацеленность на обеспечение завоевания и сохранения организацией предпочтительной доли рынка и достижения превосходства над конкурентами, за счет максимального удовлетворения потребностей покупателей товаров и услуг. В настоящее время сбыт должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения – через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях у отечественных товаропроизводителей должно превалировать стремление производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Система сбыта товаров – ключевое звено  маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы  по созданию, производству и доведению  товара до потребителя, т.е. требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка.

Руководство предприятий, своевременно понявших необходимость правильной организации сбытовой политики и эффективного управления ею, подготовили для себя специалистов данного профиля, и значительно эффективнее работают в условиях современного бизнеса.

Каждая фирма сегодня заинтересована в эффективном управлении сбытовой политикой, в частности своей экспортной деятельностью.

В качестве объекта для исследования дипломной работы было выбрано крупнейшее в Республике Беларусь предприятие машиностроительной отрасли ОАО «МАЗ».

Отделом внешнеэкономической деятельности ведется работа по продвижению продукции за границу Республики Беларусь. На протяжении 2012 года было заключено 29 договоров поставки с иностранными организациями. Это позволило расширить рынки сбыта и увеличить объем экспорта в денежном выражении с 29,3 тыс. до 598,7 тыс. долл. США, т.е. более чем в 20 раз.

Анализ основных направлений сбытовой деятельности ОАО «МАЗ» позволил выявить следующие ее сильные и слабые стороны.

Позитивными аспектами сбытовой политики предприятия следует считать:

• наличие сайта компании в Интернете: www.maz.by. Каждый желающий может написать письмо и высказать свои пожелания относительно качества продукции предприятия, отправить заявку на приобретение товара;
• предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обслуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов;
• организация мероприятий по стимулированию сбыта: участие в выставках, разработка рекламных компаний в местных СМИ, поездки сотрудников предприятия на предприятия-производители с рекламными буклетами, личные беседы с потенциальными клиентами.

Недостатками организации сбыта на предприятии следует считать:

• основные рынки сбыта находятся за пределами Республики Беларусь, что требует больших затрат на маркетинг;
• изношенность основных фондов. Большая часть фондов морально устарела;
• cредства, выделяемые руководством предприятия на проведение рекламных компаний, недостаточны.

Для привлечения новых клиентов предлагается:

• использование рассылки коммерческого предложения. Рассчитать экономический эффект от реализации мероприятия не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.
• использование смешанного канала распределения продукции. В том случае, если отсутствует фактический спрос на произведенную продукцию, представляется целесообразным использование услуг брокера (агента), работающего за вознаграждение (2% от суммы сделки).

Предприятию следует разработать и систему скидок. Здесь необходимо рассматривать следующие возможности:

• скидки: если клиент платит в течение нескольких дней (скидка от 2 до 5%). Такая возможность привлекает покупателя к быстрой оплате счетов, что является преимуществом для производителя особенно в странах с длительными сроками денежных переводов;
• скидка с объемов;
• функциональная скидка.

Кроме того, текущей оперативнаой целью ОАО «МАЗ» касательно внешнеэкономической деятельности следует принять расширение дистрибуции за счет:

• открытия новых и активизации действующих филиалов в регионах Республики Беларусь и ближнем зарубежье;
• активного участия в международных выставках;
• скоординированной ценовой политики;
• проведения рекламных кампаний и игр;
• открытия представительств в странах-сотрудниках;
• расширения путей сообщения;
• описание продукта на популярных языках в аннотациях.

Реализуя предложенные мероприятия, ОАО «МАЗ» повысит эффективность своей сбытовой деятельности, что соответственно повысит его конкурентоспособность и првлекательность на внешних рынках, а это в свою очередь приведет к повышению общей эффективности деятельности данного предприятия, что является необходимым аспектом в современных рыночных условиях.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

 

1. Акулич, М.В. Методы анализа структуры сбыта предприятия Маркетинг, реклама и сбыт / М.В. Акулич. – Ростов на Дону : Феникс, 2002. – 58 с.
2. Акулич, М.В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. – № 1. – С. 33–36.
3. Анализ хозяйственной деятельности  в промышленности /А.А. Богдановская, Г.Г. Виноградов, О.Ф. Мигун и др. под общей редакцией В.И. Стражева, – Минск : Высш. школа, 2005. – 45 с.
4. Белобжецкий, И.А. Прибыль предприятия/ И.А. Белобжецкий. – Минск : Высш. школа, 2008. – 34 с.
5. Валевич, Р.П., Давыдова, Г.А. Экономика торгового предприятия/ Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова, – Минск : Высш. школа, 2006. – 102 с.
6. Внешнеэкономическая деятельность/ С.В. Карпова, В.К.Поспелов, Б.М.Смитиенко, М.А.Эскиндаров, Б.П.Супрунович, Л.И.Комиссарова, – М. : Экономика, 2009. – 230 с.
7. Воробьев, Л.А. Основы управления производством: Учебное пособие / Л.А. Воробьев, – Минск : Высш. школа, 2007. – 25 с.
8. Ворожева, Т.П. Управление сбытовой деятельностью производственного предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. – № 4. – С. 45–48.
9. Кабушкин, Н.И. Основы менеджмента/ Н.И. Кабушкин, – Минск : Высш. школа, 2002. – 23 с.
10. Карпова, С.В. Практикум по международному маркетингу/ С.В. Карпова, – М. : ОАО Издательство «Экономика», 2010. – 29 с.
11. Карпова, С.В. Рекламное дело/ С.В. Карпова, – М. : ОАО Издательство «Экономика», 2006. – 106 с.
12. Коник, Н.В. Таможенное дело: Учебное пособие/ Н.В. Коник, – М.: ОАО Издательство «Экономика», 2010. – 39 с.
13. Кочетков, А.А. Показатели оценки эффективности управления организацией [текст]/ А.А. Кочетков, – М. : ОАО Издательство «Экономика», 2011. – 38 с.
14. Кретов, И.И. Внешнеторговое дело. Справочное пособие/ И.И. Кретов. – М. : ОАО Издательство «Экономика», 2008. – 95 с.
15. Лемешевский, И.М. Микроэкономика: теория национальной экономики/ И.М. Лемешевский. – Минск : Высш. школа, 1994. – 68 с.
16. Липатова, И.В. Прогнозирование прибыли. Финансы/ И.В. Липатова. – М. : Юнити, 2005. – 78 с.
17. Морозов, Ю.П., Гаврилов А.И. Стратегический менеджмент. Учебник для ВУЗов/ Ю.П. Морозов, А.И. Гаврилов. – М. : ЮНИТИ, 2008. – 472 с.
18. Попов, С.Г. Внешнеэкономическая деятельность фирмы. Особенности менеджмента и маркетинга/ С.Г. Попов. – М. : ОАО Издательство «Экономика», 2009. – 95 с.
19. Перерва, П. Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. Практический маркетинг/ П.Г. Перерва. – М.: НПО "Рим", 2002. – 43 с.
20. Прокушев, Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность/ Е.Ф. Прокушев. . – М. : Академикс, 2010. – 68 с.
21. Пустынникова, Ю.С. Искусство управления каналами сбыта // Управление компанией. – 2003. . – № 9. – С. 28–34.
22. Радько, М.К. Основы экономической теории/ М.К. Радько, – Минск : Высш. школа, 2007. – 75 с.
23. Седегов, А.С. Основы менеджмента и маркетинга. Учебное пособие/ А.С. Седегов, – Минск: Высш. школа, 2006. – 32 с.
24. Скриптунова, Е. К. Управление продажами: основные тенденции // Управление компанией. – 2003. – № 7. – С. 18–22.
25. Солодков, Г. П. Международный бизнес: организация и управление/ Г.П. Солодков, – М. : НПО «Рим», 2009. – 56 с.
26. Томпсон, А.А., Стрикленд, А. Д. Стратегический менеджмент/ А.А. Томпсон, А.Д. Стрикленд, – М. : ЮНИТИ, 2008. – 34 с.
27. Самуэльсон, П. А. Экономика/ П. А. Самуэльсон. – М. : НПО «Аллон», «Машиностроение», 2007. – 87 с.
28. Симагути, Мицуаки. Эпоха системных инноваций/ Симагути, Мицуаки, – М. : «Секрет фирмы», 2006. – 248 с.
29. Токарев, Б.Е. Маркетинговые исследования: Учебник/ Б.Е. Токарев, – М. : ОАО Издательство «Экономика», 2005. – 267 с.
30. О порядке проведения внешнеторговых операций: Указ Президента Республики Беларусь, 27 марта 2009 г., № 178 // Нац. реестр правовых актов Республики Беларусь. – 2009. – № 113. – 5/15155.
31. Хованов, А.А. Оптимизация каналов распределения как часть маркетинга оптовой торговой фирмы // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2000. – №6. – С. 16–20.
32. Шевченко, Д.А. Реклама, маркетинг, PR.  Учебно-справочное пособие рекомендовано УМО / Д.А. Шевченко, – М.: «Секрет фирмы», 2009. – 464 с.

                                                     

 

ПРИЛОЖЕНИЕ