Технологии и приемы манипуляции в межличностном общении

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

 

Введение……………………………………………………………………………...3

1. Психологическая природа манипуляций……………………………………....4
2. Технология методов и приемов манипуляций в межличностном общении…………………………………………………………………………..8
3. Являются ли знания приемов и методов манипулятивного воздействия гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности……………………………………………………………………14

Заключение…………………………………………………………………………16

Список литературы…………………………………………………………………17

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

В экономическом мире люди постоянно  в чем-то убеждают себя и других. Они ведут переговоры, рекламируют  и продают товары, советуют, руководят  т.д. Все эти действия предполагают умение убеждать, а если убедить  не удалось, то люди пытаются обмануть или каким-то другим образом заставить  других сделать то, что им выгодно. То есть, они пытаются манипулировать другими людьми.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в психику человека целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с актуально существующими потребностями человека.

Умение  вовремя распознать манипулирование  и правильно повести себя –  одно из основных составляющих успеха  человека.

Данная  контрольная работа посвящена проблеме манипуляции в межличностном общении. Мы рассмотрим манипулятивное общение, как скрытое психологическое принуждение личности, опишем основные механизмы манипуляци, охарактеризуем методы и приемы манипулятивного воздействия, а также попытаемся ответить на вопрос «являются ли знания приемов и методов манипуляции гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности?»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Психологическая природа манипуляций

Потребность в общении, как считают психологи, относиться к числу основных (базовых) потребностей человека. Значимость общения как базовой потребности определяется тем, что “она диктует поведение людей с не меньшей властностью, чем, например, так называемые витальные (жизненные) потребности”.¹

Общение – необходимое условие нормального  развития человека как члена общества и как личности, условие его  духовного и физического здоровья. Хотя человеческое общение всегда лежало в основе социального бытия людей, прямым объектом психологического анализа оно стало только в XX в. В психологии общении определяется как взаимодействие двух или более людей, состоящее в обмене между ними информацией познавательного или аффективно-оценочного (т.е. эмоционально-оценочного) характера.²

Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них. Таким образом, манипулятор перекладывает ответственность за совершенное по его же научению на свою жертву. Отсюда и негативное отношение к манипуляции, хотя манипуляция может иметь и положительные последствия (например, в обучении и воспитании). Поэтому утверждение, что «манипулятивное общение — это такое общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей»³, можно принять с оговоркой: это часто имеет место, но не всегда. Педагог, манипулируя учеником, стремится достичь целей, объективно не являющихся внешними по отношению к этому ученику (хотя с точки зрения самого ученика эти цели кажутся ему ненужными). При манипулятивном общении восприятие партнера носит специфический характер: его рассматривают как совокупность качеств, которые могут пригодиться при достижении своей цели, а не как целостную личность. Специфична при манипулятивном общении и самоподача: собеседнику демонстрируется только то, что поможет достижению цели. И конечно, важно найти правильный подход к собеседнику, своеобразную тактику, учитывая и его особенности, и наличную ситуацию.

Так, используемая при убеждении аргументация часто  бывает некорректной, манипулятивной, когда она направлена:

к авторитету: ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь одно упоминание известного имени может оказать воздействие на колеблющегося человека;

к верности: вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его принятию в силу верности, привязанности, дружбы и т. п.;

к выгоде: агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в экономическом, моральном или политическом отношении;

к жалости: взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение желания помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение, усталость, плохое самочувствие; при этом часто преследуется цель избавить себя от выполнения каких-то поручений, от каких-то обязанностей;

к здравому смыслу: вместо реального обоснования — апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседневных делах или обыденных вещах;

к личности: ссылка на личные особенности субъекта, их обсуждение вместо доказательства (обоснования) предложения;

к невежеству: использование фактов и положений, неизвестных субъекту (действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего-то не знает);

к публике: ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов;

к силе: угроза неприятными последствиями или применением каких-то средств принуждения;

к тщеславию: расточение неумеренных похвал в надежде, что, тронутый комплиментами, субъект станет мягче и покладистее; сюда же, при использовании метода, который называется «задеть самолюбие», можно отнести и апелляцию к самооценке и самоуважению личности (усомниться в возможности субъекта совершить чтолибо, сообщить обидную для него оценку со стороны других, сравнить его с кем-либо, т.е. осуществить так называемую антиподную мотивацию);

к фикции: к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное) отношения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (мнения — стереотипы, приметы);

к человеку: в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре («Ты же сам сказал, что…») или вытекающие из принимаемых ею положений.⁴

Основные механизмы манипуляции:

• Скрытое, незамечаемое человеком, воздействие,
• Обман контроля. Ловко замаскированное под что-то другое, воздействие.
• Неожиданное воздействие, к которому человек не готов и к которому не успевает включить контроль,
• Использование ловушек, в которые попадает человек,
• Воздействие на подсознание,
• Воздействие на эмоции и глубинные слои человеческой психики. Мы видим и чувствуем, что в нас это срабатывает, в нас манипуляция действует, но это действие от нас скрыто и мы ничего не можем с этим поделать.⁵

Процесс манипулирования может быть растянут во времени и представлять многошаговую поэтапную процедуру оказания манипулятивного воздействия на человека. Он может быть относительно простым, включающий "одноактный" период общения с использованием одного или нескольких приемов манипулятивного воздействия, или структурно достаточно сложным, то есть включать комплекс (систему) разнообразных приемов манипулятивного воздействия, действие которых направлено на различные психологические структуры личности и задействующие различные психологические механизмы с поэтапной реализацией в определенные периоды времени и в различных ситуациях взаимодействия.⁶

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Технология  методов и приемов манипуляций  в межличностном общении

Выделено 4 способа манипулятивного воздействия, соответствующих основным признакам манипуляции:

1. Тайый характер манипулятивного влияния обеспечивается многовекторностью воздействия: отвлечение внимания адресата, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, изоляция адресата от других людей и т. д.
2. Для оказания психологического давления используются: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, апелляция к присутствующим и т. п.
3. Проникновение в психическую сферу адресата происходит через затрагивание «струн души», т. е. значимых для него переживаний (из-за невысокого роста, болезни, полноты), его гордость за собственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, хобби, любопытство.
4. Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг — создание (или актуализация) конкуренции мотивов. Второй шаг — изменение побудительной силы конкурирующих мотивов в пользу того мотива, который нужен манипулятору.⁷

Рассмотрим  основные приемы, эксплуатирующие нормы  долга и ответственности.

1. «Нога в двери» (the-Foot-in-the-Door-effect). Своим названием этот прием обязан странствующим торговцам-коммивояжерам или малопочтенным «сетевым маркетингом» на российских просторах. Коммивояжеры утверждают, что если удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара не будет. Здесь срабатывает психологическая закономерность: если человек уступил однажды, согласившись выполнить небольшую просьбу (открыл дверь), то велика вероятность, что он уступит и в дальнейшем, откликнувшись и на более существенную просьбу. Манипулятор же в данном случае действует в полном соответствии с поговоркой: «Дай палец — руку по локоть откусит».

В ходе ее первой экспериментальной проверки Джонатан Фридман и Скотт Фрезер поручали студентам-выпускникам познакомиться с домохозяйками из небольшого городка в Калифорнии с тем, чтобы позже попросить их выполнить две просьбы: одну маленькую, а другую побольше. Первая состояла в том, что женщин просили поместить в окне, выходящем на дорогу, небольшие плакаты либо с призывом соблюдать безопасность движения, либо с экологическим обращением: «Сохраним Калифорнию прекрасной!». Две недели спустя уже другие студенты-исследователи вновь появлялись в тех же домах и просили у домохозяек разрешения поставить на газонах перед домами большие, уродливого вида щиты с надписью: «Будьте внимательны за рулем!». Ясно, что согласие на установку огромного щита, едва ли не загораживающего дом, — это уже существенная уступка. Еще одну группу женщин (контрольная группа) сразу просили выполнить вторую, большую просьбу. Полученные результаты удивили даже самих исследователей. Те женщины, которые согласились с первой, незначительной просьбой, спустя две недели были готовы уступить в ответ и на вторую, более серьезную просьбу. Если в контрольной группе на установку щитов согласились только 17% домохозяек, то в экспериментальной — 76%. Оказав помощь, необременительную для себя, но значимую для просителя (а в калифорнийском эксперименте — общественно значимую) индивид начинает осознавать себя отзывчивым человеком, готовым помочь другим в хорошем деле. Каждому приятно осознавать себя хорошим. Теперь человек готов согласиться уже со второй, третьей и т.д. просьбами, пусть даже и обременительными. Прием «нога в двери» бессилен против людей, которые идентифицируют себя как неуступчивых, осторожных, благоразумных, лишенных «глупых сантиментов». Уже первая просьба будет воспринята таким человеком в штыки. Поэтому обращаться к нему со второй, «утяжеленной» просьбой просто бессмысленно.

2. «Пробный шар» (Low Ball). В буквальном переводе означает «низкий мяч». Вбрасывание коварного низкого мяча практикуется в бейсболе. В русском языке имеется устоявшееся понятие «пробный шар». Суть его в том, чтобы побудить покупателя приобрести автомобиль, предлагая его по несколько заниженной цене. Скажем, долларов на 400 дешевле, чем у конкурентов. После того как покупатель согласился приобрести машину, условия сделки меняются и, в конечном итоге, покупка обходится человеку выше той цены, которой он первоначально соблазнился. Чтобы обосновать изменение условий сделки, продавец использует разного рода предлоги — либо менеджер отказался утвердить сделку, либо изменилась торговая конъюнктура, либо произошла ошибка в подсчетах и т. д.

Исследования  Чалдини и его коллег Джона Качоппо, Рода Бассета и Джона Миллера показали, что прием «пробный шар» срабатывает не только в торговых сделках. Исследователи приглашали студентов университета штата Огайо принять участие в эксперименте по изучению «процесса мышления». Одной группе студентов сразу сообщали, что исследование начнется рано утром, в 7 часов. Из этой группы согласие на участие дали только 24% опрошенных. В отношении другой группы тактика менялась, здесь использовался прием «пробный шар». Студентов сначала спрашивали, не хотят ли они участвовать в изучении мыслительных процессов, и лишь после того, как они давали принципиальное согласие на участие, им сообщали, что занятие начнется в 7 часов утра. Студентам предлагалась даже возможность изменить свое решение. Но теперь над ними уже довлело принятое обязательство — данное согласие. Поэтому 95% студентов, уже согласившихся на участие в исследовании, пришли, как и обещали, в 7 часов утра на факультет психологии университета. Им неловко отказываться, они хотят и для себя, и перед другими сохранить образ «человека слова».

3. Приманка. Является разновидностью «пробного шара». Эффективность приема достигается за счет действия тех же психических механизмов, что и в приеме «пробный шар», поскольку оба они эксплуатируют одно и то же чувство — чувство ответственности. Представьте, что вы заходите в магазин и видите там, допустим, прекрасную рубашку, которая стоит неожиданно дешево. Вы точно знаете, что в других магазинах точно такие же рубашки продают в два, а то и в три раза дороже. Естественно, вы сразу же решаете купить такую замечательную и недорогую вещь. Но тут вдруг выясняется, что рубашки нужного вам размера или расцветки нет. Видя ваше огорчение, продавец предлагает вам точно такую же вещь, причем подходящую вам по всем характеристикам, но уже за обычную цену. Он объясняет это тем, что данная рубашка из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили. Как вы поступите в этих обстоятельствах?