Психологические и тактические приемы разрешения конфликтов при проведение переговоров

По дисциплине «международное таможенное сотрудничество»

На тему «Психологические и тактические приемы разрешения конфликтов при проведение переговоров»

 

Санкт-Петербург

2013

Оглавление

ВВЕДЕНИЕ 3

1. Международные переговоры: понятие и особенности на современном этапе 4

1.1. Сущность, типы и функции переговоров 4

1.2 Основные  стратегии ведения переговоров 8

2. Разрешение конфликта на переговорах 13

2.1. Стратегия  «Выигрыш-Проигрыш» 15

2.2. Стратегия  «Выигрыш-Выигрыш» 17

2.3. Приемы  конструктивной тактики на переговорах 19

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 23

Список использованных источников 24

 

ВВЕДЕНИЕ

Нормы нравственности, сложившиеся  между людьми как в общественной, так и в семейной жизни, являются результатом многовекового процесса становления взаимоотношений. Без соблюдения этих норм невозможны политические, экономические, культурные и семейные отношения, иначе мы не можем существовать, не считаться друг с другом, не налагая на себя определенных ограничений. И здесь очень важная роль принадлежит этикету.

Переговоры становятся частью нашей повседневной жизни. Этого  требуют такие появившиеся в  нашей жизни реалии, как многопартийность политике и рыночные отношения в  экономике. На сегодняшний день уже  большинство решений достигается  путем переговоров, на которые возлагаются  определенные надежды, пологая, что они приведут к разумному соглашению.

Современные средства связи  позволяют решать многие деловые  вопросы, не встречаясь со своими партнерами. Но они эффективны только тогда, когда  уже достигнуто взаимопонимание  и согласованы основные условия  сотрудничества. В решении принципиальных вопросов главную роль играют личные контакты.

Они могут осуществляться в разнообразных формах: от неофициальных  встреч до официальных переговоров  с заранее подготовленной повесткой  дня. Успех личных контактов зависит  от того, удалось ли достигнуть взаимопонимания, а это требует тщательной подготовки любой встречи, даже если она носит  неофициальный характер.

Хотя с деловыми партнерами переговоры проходят довольно часто, проводить  их должным образом нелегко.

Стандартная переговорная стратегия  очень часто оставляет у людей  чувство неудовлетворенности, изнурения  или отчуждения, а нередко и  всего вместе.

 

1. Международные переговоры: понятие и особенности на современном этапе

Последняя четверть минувшего  века войдет в историю международных  отношений как «эпоха переговоров», наступлению которой в немалой степени способствовало затухание, а затем и окончание «холодной войны». Для данного периода характерен не только неуклонный рост числа международных переговорных процессов, но и их серьезная качественная эволюция. Наряду с традиционными двусторонними переговорами все более широкое распространение стали получать многосторонние, причем некоторые из них превратились в постоянно действующие переговорные форумы. Особое развитие получило международное посредничество во все более разнообразных вариантах, вплоть до самых «экзотических» (например, так называемый «ближневосточный квартет» США, России, Евросоюза и ООН). 
        Двусторонние и многосторонние переговоры глав государств и правительств перестали быть чем-то чрезвычайным и исключительным, превратившись в обычную внешнеполитическую практику. Церемониальность, которая была их неизменным атрибутом со времен древности, уступила место деловому стилю. Постоянно растет число так называемых «рабочих визитов» и «встреч без галстуков», где церемониальность вообще отсутствует.

 

                1.1. Сущность, типы и функции переговоров

Основные принципы, регламентирующие переговорный процесс, в книге Б.И. Хасана «Конструктивная психология конфликта» сформулированы следующим образом:

1. стороны должны проявить волю к достижению соглашения. Переговоры не могут состояться без осознания участниками их необходимости. Когда хотя бы одна из сторон не понимает, зачем ей нужны переговоры, или не хочет их вести, это означает, что переговоры практически обречены на провал, поскольку переговоры как форма разрешения конфликта направлены на согласование интересов;
2. каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах. Интерес в переговорах означает как реальную потребность, так и определенный круг позиций и предложений разрешения конфликтной ситуации. Для переговоров интерес является центральным моментом. Именно вокруг интересов должно сосредотачиваться обсуждение. Именно интерес (точнее его удовлетворенность или неудовлетворенность) является мерой эффективности переговоров;
3. стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров. Переговоры являются процессом, который имеет собственные закономерности. Поэтому без знания этих закономерностей стороны просто не могут вести переговоры. При недостатке таких знаний переговоры может организовывать специальный человек — посредник, который восполняет данный дефицит участников;
4. стороны должны иметь ресурс для выполнения договоренностей и совместных решений. Если переговоры не заканчиваются соглашением, а если соглашения достигнуты, но их не предполагается выполнять, то вести речь о перспективе переговоров бессмысленно. Ресурсы определяют «серьезность намерений» сторон¹.

 

 Переговоры как форма  социального взаимодействия имеют  ряд отличительных особенностей. Переговоры ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.

Сложное сочетание многообразных  интересов делает участников переговоров  взаимозависимыми. И чем больше стороны  зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров. Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Итак, переговоры — процесс  взаимодействия оппонентов с целью  достижения согласованного и устраивающего  стороны решения².

Возможны различные типологии  переговоров. В книге «Конфликтология» под редакцией профессора В.П. Ратникова выделяют следующие типы переговоров. В зависимости от количества участников: двусторонние переговоры; многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимает участие более двух сторон.

В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:

- переговоры о продлении действующих соглашений,

- переговоры о перераспределении свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

- переговоры о создании новых условий, т.е. о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;

- переговоры по достижению побочных эффектов ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрация миролюбия и т.п.).³

Также Анцупов А.Я., Шпилов А.И. выделяет еще один тип переговоров в зависимости от целей участников:

-   переговоры о нормализации. Проводятся для перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто в них участвует третья сторона.⁴

Кроме вышеперечисленных  классификаций Козырев Г.И. предлагает следующие:

1. в зависимости от масштаба решаемых проблем — внутренние и международные;
2. в зависимости от статуса участников — переговоры на высшем уровне (глав государств и правительств), на высоком уровне (например, министров иностранных дел) и в рабочем порядке (между представителями различных политических партий и организаций.⁵
3. В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров. Наиболее полно функции переговоров описывает Курбатов. Он выделяет шесть функций переговоров. Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет.

Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации оппонентов. Близка к информационной коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

Важной функцией переговоров  является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются.

Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдать собственные действия, предъявить претензии оппонентам, привлечь на свою сторону союзников и т.п. Создание благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного мнения осуществляется, прежде всего, через СМИ. Особенно интенсивно пропагандистская функция используется в переговорах по внутри- и внешнеполитическим проблемам.

Переговоры могут выполнять  и »маскировочную» функцию. Эта роль отводится, прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи.

Особенно явно «маскировочная» функция реализуется в том случае, если одна из конфликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству.

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной⁶.

1.2 Основные стратегии  ведения переговоров

Конфликтующие стороны могут  по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими  средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов  друг друга. В соответствии с этими  подходами выделяются две основные стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный  на конфронтационный тип поведения, и конструктивные переговоры, предполагающие партнерский тип поведения. Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.⁷ Медиация, в том числе может быть отмечена, как альтернативный метод. Спектр методов и способов ведения переговоров достаточно широк и многообразен, и не может быть описан в рамках данного реферата из-за предъявляемых к реферату требований по объему страниц.  

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения  переговоров, при которой стороны  ориентированы на конфронтацию и  ведут спор о конкретных позициях. Важно различать позиции и  интересы. Итак, позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют.

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1. участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;
2. переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
3. подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;
4. действия участников направлены, прежде всего, на противоборствующую сторону, а не на решение проблемы;
5. стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;
6. перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;
7. если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;
8. в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит  в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, а мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.⁸

Американские исследователи  Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

1. приводит к неразумным соглашениям, т.е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;
2. не эффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;
3. угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет как минимум к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений;
4. может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.