Особенности делового общения с иностранными партнерами

Особенности  делового общения с иностранными  партнерами

 

Психология делового  общения

Документоведение и  документационное обеспечение управления

ВГУЭС филиал в  г. Находке, кафедра гуманитарных  и социально-экономических дисциплин

Мироненко Т.И.

Содержание

 

2

 

0. Общие принципы международного этикета

 

0. Основные характеристики этики делового общения в

странах Востока

 

0. Особенности делового этикета в западноевропейских

странах

 

0. Особенности делового поведения и общения в США,

Канаде, Австралии

Общие принципы  международного этикета

 

3

 

     Существуют  определенные правила делового  поведения и общения,

которые будут справедливы  в любой стране пребывания:

0. Следует уважать национальные традиции в еде, праздники, религию и руководство страны, в которой Вы находитесь.
1. Необходимо воздержаться от критики и каких-либо сравнений со своей страной.
2. Следует всегда быть пунктуальным, учитывать движение на дорогах и скопление людей на улицах.
3. Не стоит хвастаться своим материальным положением.
4. Полезным будет ознакомиться с денежной системой страны, в которой Вы находитесь.
5. В любой стране очень важны титулы, поэтому ими следует пользоваться.
6. Корреспонденция должна иметь сугубо официальный характер.
7. Следует обязательно вставать, когда звучит национальный гимн страны; стоит также наблюдать и повторять действия Ваших хозяев.
8. Не стоит надевать специфические национальные костюмы вроде тоги или сари (возможно, это имеет религиозный характер).

Общие принципы  международного этикета

 

4

 

9. Невозможно требовать, чтобы все было, как у Вас дома: еда, обслуживание и т.п. Общий совет при принятии незнакомой пищи – ешьте то, что Вам предлагают, и не спрашивайте, что это такое.
10. Имена следует запоминать. Если имя трудное, следует потренироваться в его произношении. По именам звать людей не следует, если они сами об этом не попросят.
11. В любой стране ценится вежливость, особенно в государствах Азии.
12. Если Вы не знаете языка страны, в которой пребываете, необходимо иметь переводчика на переговорах. Знание же нескольких основных фраз совершенно необходимо. Если деловые партнеры говорят слишком быстро для Вас, можете вежливо попросить их говорить медленнее, мотивируя это своим слабым знанием языка. Но не следует обвинять их никогда в том, что они быстро говорят. Точно так же, если переговоры ведутся на Вашем родном языке, недопустимо винить собеседников за акцент, также следует говорить медленно, четко проговаривая слова. Не стоит рассказывать анекдотов в силу особой специфики национального юмора, также следует избегать сленга.

Общие принципы  международного этикета

 

5

 

13. Существенным элементом делового имиджа является одежда как часть внешности. Она должна быть неброской, хорошо сшитой и высокого качества. Как правило, полагается носить белые рубашки и темные костюмы. Женщинам в деловые поездки лучше брюки не надевать, как и слишком короткие юбки или платья без рукавов.
14. Что касается расходов, то не следует тратить сверх необходимого воду, тепло и свет, находясь в чужой стране. В отдельных странах к телефонам подключены счетчики. Поэтому сначала необходимо предложить хозяину оплатить свой звонок, а затем звонить.
15. Всегда следует помнить, что приветствия в ряде стран имеют национальную окраску. Основной формой являются рукопожатия. Во Франции и странах Средиземноморья распространены поцелуи в щеку, в Латинской Америке – объятия. Две прижатые друг к другу перед грудью ладони – индийское национальное приветствие.
16. В любой стране необходимо проявлять уважение к старшим. Именно они должны первыми начать разговор. Когда старшие по возрасту люди входят в помещение, следует встать.

 

Общие принципы  международного этикета

 

6

 

17. Везде нужно иметь при себе визитную карточку, на которой указывается: название Вашей организации, должность, титулы. Не следует использовать аббревиатуры. В Юго-Восточной Азии, Африке и на Среднем Востоке визитку всегда протягивайте правой рукой. В Японии ее подают двумя руками, нужной стороной к партнеру.

    

     Визитная  карточка уже давно стала важным  инструментом налаживания    деловых контактов, поддержания  отношений. В Европе можно оскорбить  своего партнера по переговорам, не дав ему свою визитную  карточку. Особенно сильны эти  традиции в южных странах Европы  – во Франции, Италии, Испании, Португалии. Любое знакомство с бизнесменами  в этих странах начинается  с обязательного обмена визитными  карточками, поэтому при деловом  общении всегда необходимо иметь  с собой достаточное их количество. Если в ответ на протянутую  визитную карточку вы не дадите  свою, то следует извиниться, объяснив  причину и пообещав послать  ее при первой возможности.

Основные характеристики  этики делового общения в странах  Востока

 

7

 

     На Востоке  существуют своя культура и  обычаи. Восточный этикет значительно  более церемонен, чем европейский, и глубже уходит корнями в  прошлое. Так, в арабских странах  во время беседы часто спрашивают «как здоровье», «как дела», но  подробно отвечать на эти вопросы  не нужно.

 

     Во время  деловых встреч Вас обязательно  угостят кофе. Если выпив его, Вы отдадите чашку хозяину, то  он наполнит ее снова. Но если  Вы не захотите больше пить, то достаточно покачать чашечкой  из стороны в сторону или  перевернуть ее вверх дном.

 

Китай

 

8

 

Китай

 

9

 

     Деловой  этикет стран Дальнего Востока  характеризуется своими традициями. Представления китайцев о правилах  хорошего тона сильно отличаются  от европейских. Так, при общении  недопустимыми считаются физические  контакты – объятия, поцелуи и  даже касания.

 

     Вступая  в деловые связи, китайские деловые  люди особое внимание уделяют  двум моментам: 1) сбору информации  о предмете обсуждения и партнерах  по переговорам; 2) формированию «духа  дружбы» по отношению к представителям  другой стороны. Дух дружбы на  переговорах имеет для китайцев  очень большое значение, причем  обычно они его отождествляют  с обычными личными отношениями  партнеров.

 

     Обращаясь  к китайцу, необходимо помнить, что  фамилии в Китае принято ставить  впереди имени. Если Вы познакомились  с китайцем, следует называть  его по фамилии. Во время приветствия, обмениваясь рукопожатиями, сначала  следует пожать руку самому  высокопоставленному лицу. При знакомстве  следует обмениваться визитными  карточками.

 

Китай

 

10

 

     Китайские  делегации обычно весьма многочисленны, поскольку в них традиционно  включается множество экспертов  по разным вопросам. На переговорах  китайцы придерживаются разграничения  процесса обсуждения на отдельные  этапы: первоначальное уточнение  позиций, их обсуждение, заключительный  этап.

     Начальный  этап – это оценка китайцами  статуса каждого из участников  переговоров. Большое внимание в  этой связи уделяется внешнему  виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Проведя  такой анализ, китайцы в дальнейшем  ориентируются, главным образом, на  партнеров с более высоким  статусом – как официальным, так  и неофициальным.

     Проводя  переговоры на своей территории, китайцы, ссылаясь на свои традиции, нередко предлагают гостям говорить  первыми с тем, чтобы выяснить  позицию партнера. От самих китайцев, в начале переговоров этого  добиться трудно, даже невозможно  – они отделываются общими  фразами. Не следует в таком  случае показывать своего недовольства  или использовать давление.

 

Китай

 

11

 

     Допущенные  в ходе обсуждения другой стороной  ошибки умело используются. На  уступки китайцы идут обычно  под конец переговоров, когда  ими уже сделана оценка возможностей  партнеров. Окончательные решения  китайцами принимаются не за  столом переговоров с партнерами, а дома. Они должны быть затем  одобрены руководством китайской  фирмы.

 

     Налаживание  неформальных отношений с зарубежными  партнерами – важная составная  часть китайского бизнеса. Это  проявляется в задаваемых гостю  вопросах о семейном положении, интересах и т.п., приглашениях  в ресторан, где подается множество  национальных блюд.

 

     В деловой  жизни Китая практикуется вручение  подарков. Но любое такое подношение  должно происходить исключительно  после заключения всех сделок. При этом подарки лучше делать  не конкретному лицу, а всей  фирме, т.к. местные обычаи могут  запрещать принятие личных подарков. Китайцы с благодарностью принимают  небольшие сувениры. Не следует  дарить часы, т.к. на китайском  языке слова «часы» и «похороны» близки  по звучанию.

 

Япония

 

12

 

Япония

 

13

 

     Японская  культура исторически связана  с китайской. Общность прослеживается  в строгой иерархии отношений  старших и младших, использовании  посредников в сложных и спорных  вопросах, дарении подарков в  знак благодарности за услугу  и помощь. Последнее даже может  несколько шокировать европейца.

     С японскими  фирмами очень сложно наладить  контакты путем переписки и  телефонного общения. Японцы предпочитают  личные беседы.

     При налаживании  дел с японцами важное значение  имеет процедура обмена визитными  карточками, поскольку они очень  соблюдают субординацию. Знакомясь, японцы стремятся сразу же  выяснить, какое положение относительно  другого человека они занимают, что естественнее всего сделать  с помощью визитки.

     В деталях  это происходит так. Сначала японец, поглядев на вашу визитку, выяснит, какую фирму вы представляете  и каков ее статус по отношению  к его собственной фирме. Если  из двух знакомящихся один  из крупной и солидной компании, а второй из более мелкой, то  первый оказывается выше, чем  второй. Следующая ступень установления  взаимного «расположения» – сопоставление  положений в своих компаниях.

 

Япония

 

14

 

     Обращение  с визитными карточками требует  большой аккуратности. Считается  невежливым держать их в кармане  брюк, тем более заднем; лучше  завести для визиток специальный  альбомчик и носить его в  нагрудном кармане или во внутреннем  кармане пиджака. Женщины могут  положить такой альбомчик в  сумочку.

 

     Всегда  почтительно надо обходиться  с визитной карточкой, которая  получена от японца. Вы подчеркнете  свое уважение к японцу, если  будете вручать ему или принимать  от него предметы двумя руками. Важность этого особенно возрастает  при встрече с лицом, занимающим  гораздо более высокое положение. Если Вы будете делать так  же с лицом более низкого  статуса, то этим только собьете  его с толку. Поэтому поступать  следует так. Подавайте лицу, стоящему  на более низкой ступени, и  принимайте от него визитную  карточку одной рукой.

 

     Отправляясь  в Японию, стоит заказать визитные  карточки с японским текстом  на одной из сторон, однако  нужно быть уверенным, что перевод  безупречен, иначе можно попасть  в неловкое положение.

 

Япония

 

15

 

     Японцы  в большинстве своем очень  вежливы и качество это высоко  ценят в других. В деловом общении  с японским партнером не рекомендуется  горячиться и терять самообладание. В общении с европейцами японцы  ценят доброжелательность, искренность, общительность; если Вы научились  произносить на японском хотя  бы несколько слов – Ваше  усердие будет оценено по заслугам. Европеец должен учитывать, что  когда его деловой партнер  на переговорах кивает, это вовсе  не значит, что он согласен  собеседником, просто он понял, что  Вы хотите ему сказать. Если  в деловой беседе японцы употребляют  выражения типа «сейчас это затруднительно», следует иметь в виду, что это  означает отказ.